Πωλήσεις vs Ρευστότητα
Οι περισσότερες μικρομεσαίες επιχειρήσεις στην Ελλάδα τόσο προ κρίσης όσο και κατά τη διάρκεια της πιστεύουν ότι η επιχείρηση είναι επικερδής όταν πραγματοποιούν πωλήσεις των παραγόμενων προϊόντων ή υπηρεσιών τους. Το μεγάλο ερώτημα όμως τι συμβαίνει στο ταμείο της επιχείρησης;
Μπορούν οι πωλήσεις να είναι η μηχανή του τρένου αλλά τα φρένα ώστε να σταματήσει την πορεία του στη κατηφόρα είναι η ρευστότητα που της παρέχουν τα τραπεζικά/ταμειακά διαθέσιμα της.
Βασικός παράγοντας για την πληρωμή των υποχρεώσεων της επιχείρησης δεν είναι οι αυξανόμενες πωλήσεις αλλά το τι εισπράττει από αυτές. Στην Ελλάδα δυστυχώς οι πωλήσεις γίνονταν και εξακολουθούν να γίνονται επί πιστώσει κάτι που χρειάζεται να έχουμε όρους και συγκεκριμένες προϋποθέσεις που προσφέρονται. Σε αρκετές όμως περιπτώσεις προσφέρονται αλόγιστα και χωρίς προγραμματισμό.
Η σημασία της ρευστότητας αποτελεί έναν από τους θεμελιώδεις στόχους της Διαχείρισης Πιστώσεων και οποιαδήποτε βελτίωση στην πιστωτική διαχείριση μίας υπηρεσίας, θα συμβάλει στη βελτίωση της ρευστότητας της επιχείρησης.
Η απόφαση για το αν πρέπει ή όχι να χορηγηθεί πίστωση στους πελάτες είναι μια σημαντική εμπορική απόφαση. Η χορήγηση πίστωσης στους πελάτες σημαίνει ότι θα είναι σε θέση να καθυστερήσει την πληρωμή για τα αγαθά που αγοράζονται- αλλά αυτή η καθυστέρηση είναι μια σημαντική κίνηση μάρκετινγκ της επιχείρησης που οδηγεί, σχεδόν πάντα, σε ένα μεγαλύτερο επίπεδο πωλήσεων.
Κάθε επιχείρηση θα πρέπει να έχει τις δικές της πολιτικές και διαδικασίες πιστωτικού ελέγχου που να καλύπτουν τους ακόλουθους τομείς:
• Αξιολόγηση της πίστωσης νέων πελατών.
• Αξιολόγηση της πίστωσης υφιστάμενων πελατών.
• Πελάτες που υπερβαίνουν τα πιστωτικά όρια.
• Τους όρους και τις προϋποθέσεις της παρεχόμενης πίστωσης.
• Μέθοδοι πληρωμής που επιτρέπονται.
• Συλλογές διαδικασιών.
Μόλις καθοριστεί η πολιτική μπορεί να μεταφερθεί σε εργαλεία παρακολούθησης των τιμολογίων της και να προσφέρει την βέλτιστη αποπληρωμή τους σε χρόνους αν όχι νωρίτερα από τους καθορισμένους τότε στους χρόνους που έχουν συμφωνηθεί με τους αγοραστές.
Με τα εργαλεία πιστωτικής πολιτικής υπάρχει η δυνατότητα εξοικονόμησης:
- Περιττές επικοινωνίες χωρίς αποτέλεσμα
- Χρόνου για τους πελάτες
- Προσωπικό για κάποιο άλλη εργασία της επιχείρησης
- Ρευστότητα το χρονικό διάστημα που υπάρχουν ανάγκες στην επιχείρηση
Το ερωτήματα που μπορεί να θέσει κάποιος είναι:
Γιατί η επιχείρηση μου δεν πάει καλά αφού έχουμε πελάτες και πραγματοποιούνται πωλήσεις ;
Μπορώ να συνδυάσω πωλήσεις και ρευστότητα;